Costos relevantes y toma de decisiones

En mi experiencia como consultor, ha sido común tener que afrontar situaciones en las que altos ejecutivos de empresas toman decisiones en función a una lógica sesgada y parcializada: enfocados exclusivamente en la liquidez de la empresa, influenciados en el paradigma de “si antes funcionó de tal manera, por qué ahora no podría hacerlo” o por el solo hecho de “me da la impresión que tal decisión u opción representa un costo alto para la compañía”.

Para muestra un botón. Muchas veces las empresas deciden no realizar un estudio de mercado antes de llevar a cabo un negocio, sin tener en cuenta el costo marginal que este representa sobre su estructura, pero además, sin considerar el alto impacto que podría tener la información que genere este estudio en la toma de decisiones. En otras ocasiones, las empresas deciden no tocar las puertas del sistema financiero porque “los intereses son muy altos” o  por el “temor de no poder pagar las cuotas a tiempo”. Hay algunas otras, que deciden no contratar a un nuevo colaborador, por temor a no poder cumplir con el pago mensual (falta de liquidez), sin caer en cuenta de que esta nueva persona podría representar, por ejemplo, mayores ventas, mejor orden contable, eficiencia operativa, u otro, dependiendo del puesto en que se desempeñe.

Todos estos son ejemplos de decisiones basadas en una lógica de corto plazo, en el que a veces se generan conflictos del ¿qué es primero?, el huevo o la gallina (tener el dinero o arriesgar para tenerlo). Si bien es cierto el equilibro entre el corto plazo (liquidez) y el largo plazo (rentabilidad) es importante, no podemos perder el foco en lo que realmente importa en un negocio, porque cuando eso sucede, desviamos nuestra atención de los objetivos reales del negocio, y podríamos estar poniendo en riesgo la sostenibilidad del mismo.

¿Qué deberíamos hacer entonces? Dos preguntas clave que es necesario plantearnos antes de tomar este tipo de decisiones: ¿Cuánto representa el costo asociado a la decisión por la que estoy optando, respecto a la estructura de costos de mi negocio? ¿En cuánto podría impactar esta decisión en el futuro del negocio?

Los costos relevantes (o importantes) para una empresa o proyecto, son aquellos que generan un beneficio diferencial y que tienen gran impacto a futuro. Tomando en consideración los ejemplos anteriores, si por ejemplo, el contratar un estudio de mercado representa el 0.5% de mi estructura de costos, pero soy consciente de que la información que este genere me va a permitir tomar decisiones adecuadas y por tanto incrementar las posibilidades de éxito de mi negocio, entonces la decisión final no debería ser muy complicada. Si necesito duplicar mis ventas, pero no contrato a un vendedor porque no tengo dinero para pagarle el sueldo, debería ponerme a pensar que probablemente ese vendedor, podría solucionar el tema de liquidez más rápido que uno mismo.

Cuando nuestros flujos de caja no son necesariamente los esperados, la tentación de ajustar al máximo todo aquel egreso que sea posible, es alta. A pesar de ello, siempre es saludable mantener el equilibro, y no posponer esfuerzos en aquello que realmente vale la pena para mantener a buen ritmo los latidos del corazón de nuestro negocio.

      

Hugo Paz Pastor

          Stratega Consultoría